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 沈黙(間)についての考察 ・・・この技術を知らずして、営業成績は上がらない!


 ベテランの営業マンは、問題提起やクロージングに効果的に沈黙(間を空ける)を活用します。もし、ご存じでない方がおられたら、この機会に体得して下さい。あなたが営業マンでなくても、恋愛や夫婦間を含めた人間関係全般に活用できるものです。

 恋愛な どは、マイナスの感除を意識に持ってしまう場合は、時にマイナスの答え「ノー」を引き出してしまうものですが、沈黙(間を空ける)を効果的に活用できれば、告白などの場面で「イエス」を引き出すものであると御理解いただけます。

 沈黙(間を空ける)によって、“得られていた情報が 突然 遮断”されてしまった為に、何とかその遮断された情報を「完全な情報」にしようと、お相手が勝手に努力してくれるからなんです。

 営業のクロージングでは、必ず、この沈黙(間を空ける)を活用します。

 お客さんが商品にどうしようか、迷っている時、新米の営業マンは言葉をついかけたり、説明の追加をしてしまい、「考えておきます。」「御主人に相談します。」等々の断りの答えを引き出してしまいます。

 ベテラン になると、この場面では、必ず、沈黙(間を空ける)し、適切な時(お客が何かを話し始めた時)にクロージングをかけます。この沈黙(間を空ける)でお客様は商品を購入の決断をするのです。買うつもりもなかった商品を、気持ちよく営業マンから購入してしまったりするものです。

 上記はプラス面ですが、沈黙(間)マイナス面について考察してみましょう。これは、あなたはお相手が沈黙(間を空ける)することによりうまくリードされている場合の例です。この原理をしっかり理解して下さい。

 日常的によくある例では、お相手が言いかけたことがあって、「やっぱり話すのをやめたぁ!」と言われ沈黙され(間を空けられ)たら、あなたはその内容が知りたくて、教えて欲しいと要求するでしょう!

 或いは、逆の場合には、話し始めたお相手が急に沈黙(間を空ける)した場合も同様です。また、あなたが、お相手の浮気を問い正した時、一瞬の沈黙(間を空ける)があったら、あなたはお相手を疑わしく感じるでしょう。人間関係に於いては、この沈黙(間を空ける)が重要な役目を果たし ていることが多いです。

 楽しく会話していたお相手が急に、沈黙し(間を空け)、機嫌の悪い状態になったとしたら、あなたが何も機嫌を損ねる言動がなかったとしても、あなたはお相手に対して何か悪いことをしたのではないか、と思ってしまうことでしょう。

 こう言った例の様に、あなたがお相手の囚われの身になってしまったことを意味します。

 また、恋愛の例では、お相手があなたに対して、「ちょっと大切な話がある」と言われその後沈黙(間を空けるを空ける)されたならば、お相手とお話ができる時まで、気になって仕方のない状態になります。

 あなたとの関係が順調な場合は、別れとかの予感にはなりませんが、 もし、険悪な状態の時にこういうことを言われたならば、あなたの中では妄想も手伝って大変な状態になっていることでしょう。完全に囚われの身に陥っている と言えます。

 沈黙(間を空ける)の活用は、心理学で言う「ダブルバインド・セオリー」に通じるところがあります。(「ダブルバインド・セオリー」とは、相手の気持ちを不安にさせ、その結果、相手の心を強く支配することを言います。)

 皆さんは、お相手が沈黙(間を空ける)した時に、どうしていいか分からなくなり、お相手に無意識的にリー ドされている状態を作ります。 それは、目に見えない拘束であり、お相手が沈黙(間を空ける)した時、無意識的にお相手に気に入られようと必死に何かをし ようとするものです。これが、沈黙(間を空ける)の魔力です。

 お相手の決断を促す場合や、プラスのことでお相手をうまくリードする場合は沈黙(間)の効果的に活用をしてみて下さい。但し、悪用が厳禁です。(出典)